Entre los principales exponentes de la negociación cooperativa, destaca
Roger Fisher y William Ury, quienes popularizaron este enfoque con su
influyente libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving
In" (1981). Fisher y Ury introdujeron una serie de conceptos clave que
ayudaron a redefinir cómo se abordaban las negociaciones en contextos tanto
comerciales como diplomáticos.
Principios Fundamentales de Fisher y Ury
Separar a las personas del problema: Uno de los primeros pasos para
llevar a cabo una negociación cooperativa es despersonalizar el conflicto, es
decir, separar los problemas de las relaciones personales. Las negociaciones no
deben basarse en quién tiene la razón o quién está equivocado, sino en
encontrar soluciones para los problemas subyacentes.
Centrarse en intereses, no en posiciones:
Las posiciones son los resultados deseados por cada parte en la
negociación, mientras que los intereses son los motivos subyacentes que
impulsan esas posiciones. Fisher y Ury argumentan que las negociaciones
exitosas deben centrarse en los intereses comunes para encontrar soluciones que
satisfagan a ambas partes.
Crear opciones para el beneficio mutuo:
En lugar de limitarse a una única solución o acuerdo, Fisher y Ury
proponen que las partes involucradas deben trabajar juntas para generar una
variedad de opciones que satisfagan las necesidades de ambas partes. Esta
flexibilidad aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio
para todos.
Utilizar criterios objetivos:
Para evitar que las negociaciones
se conviertan en disputas subjetivas, los autores sugieren que las partes
utilicen criterios objetivos (datos verificables, precedentes legales, estudios
de mercado, etc.) como base para tomar decisiones.
Otros Teóricos Relevantes
Además de Fisher y Ury, otros teóricos han hecho contribuciones
importantes a la teoría de la negociación cooperativa. Herb Cohen, con su obra
"You Can Negotiate Anything", es otro influyente en este campo,
argumentando que la empatía y el entendimiento mutuo son claves para cualquier
proceso de negociación. También destaca la escuela Harvard de Negociación, que
ha desarrollado diversas metodologías centradas en la cooperación como la mejor
vía para resolver conflictos complejos.
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