La negociación cooperativa surgió en un contexto histórico marcado por la globalización y el creciente intercambio comercial entre naciones y empresas. Durante las décadas de los 70 y 80, el mundo experimentó un proceso de apertura económica que favoreció la interdependencia entre países y empresas, lo que llevó a la necesidad de establecer relaciones más colaborativas y menos competitivas en el ámbito de los negocios.
El auge del comercio internacional, acompañado por la crisis del petróleo y el surgimiento de economías emergentes como Japón y Corea del Sur, puso de manifiesto que la competencia abierta no siempre era el mejor camino hacia el éxito. Las empresas comenzaron a entender que trabajar juntas, incluso con antiguos competidores, podía traer beneficios compartidos y mayores oportunidades de crecimiento. En este marco, los enfoques cooperativos de negociación empezaron a ganar terreno frente a los enfoques tradicionales basados en la competencia.
Uno de los cambios más importantes de la época fue la transición del fordismo (basado en la producción masiva) hacia modelos más flexibles, como el Just-In-Time (JIT) desarrollado por Toyota, que requería una colaboración estrecha entre todos los actores de la cadena de suministro. Esta dinámica no solo transformó la forma en que las empresas negociaban entre sí, sino también cómo se gestionaban las relaciones entre gobiernos y sindicatos en el ámbito de las negociaciones laborales.
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